فروش B2B در ترکیه؛ چگونه شریک تجاری مناسب انتخاب کنیم؟

پاسخ کوتاه

برای فروش B2B در ترکیه:

• اول خریدار و دلیل تغییر تأمین‌کننده را پیدا کنید، بعد شریک.
• شریک خوب را با سبد، مشتری و توان پیگیری‌اش بسنجید، نه با داشتن دفتر در استانبول.
• قیمت قابل فروش و مدارک ورود را پیش از قرارداد حساب کنید.

بخش مشتری را پیش از جست‌وجوی نماینده انتخاب کنید

برای یراق‌آلات ساختمانی، سازنده پنجره، عمده‌فروش تخصصی و پیمانکار پروژه سه مخاطب متفاوت‌اند. برای مواد اولیه، مدیر خرید کارخانه به ثبات مشخصات، ظرفیت تأمین و زمان تحویل توجه می‌کند. یک گروه محصول و یک کاربرد انتخاب کنید و برای همان گروه فهرستی از خریداران، محصولات رقیب، حدود قیمت قابل مقایسه و معیارهای فنی بسازید؛ این تحقیق نشان می‌دهد شریک فروش باید چه شبکه‌ای داشته باشد.

شریک خوب دقیقاً چه کاری می‌کند؟

عامل فروش می‌تواند معرفی و مذاکره کند؛ توزیع‌کننده ممکن است کالا را بخرد، انبار کند و از شبکه نمایندگان خودش بفروشد. راهنمای تجاری ترکیه می‌گوید بسیاری از توزیع‌کنندگان شبکه فروش در سراسر کشور یا در مناطق مصرف محصول دارند و ارتباط مستمر نماینده با مشتری اهمیت دارد. منبع: کانال‌های توزیع و فروش ترکیه

هنگام ارزیابی شریک، درباره این پنج مورد مدرک بخواهید:

داشتن دفتر در استانبول به‌تنهایی نشانه دسترسی به خریدار مناسب محصول شما نیست.

مزیت خود را در برابر تأمین‌کننده فعلی نشان دهید

در ترکیه با تولیدکنندگان داخلی و عرضه‌کنندگان بین‌المللی روبه‌رو می‌شوید. خریدار B2B باید بداند چرا تأمین‌کننده جدید را امتحان کند. مزیت می‌تواند مشخصات فنی متفاوت، تأمین یک قطعه کم‌یاب، حداقل سفارش مناسب، انعطاف تولید یا خدمات بهتر باشد و هر ادعا باید با نمونه، برگه مشخصات یا شرایط قابل اجرا همراه شود. پیشنهاد اولیه را کوتاه و به ترکی استانبولی قابل استفاده بنویسید: کاربرد، مشخصات، ظرفیت تأمین، زمان تحویل، شرایط نمونه و راه تماس. بعد از شریک بخواهید همین پیشنهاد را روی یک گروه خریدار مشخص آزمایش کند و بازخورد مستند بدهد.

قیمتِ قابل فروش را پیش از قرارداد حساب کنید

قیمت کارخانه با قیمت عرضه به خریدار ترک یکی نیست. حمل، ترخیص، هزینه‌های مرتبط با محصول، انبار، حاشیه شریک و پشتیبانی را وارد سناریوی قیمت کنید. مدارک واردات و کنترل‌های مرتبط با محصول را هم بررسی کنید: راهنمای تجاری ترکیه به اطلاعات لازم در فاکتور و دامنه کالاهایی که ممکن است زیر کنترل سامانه TAREKS قرار بگیرند اشاره می‌کند؛ از جمله برخی محصولات ساختمانی، ماشین‌آلات و تجهیزات الکتریکی. این به معنی مشمول‌بودن همه مدل‌های یک دسته نیست و برای کالای مشخص باید بررسی شود. منبع: الزامات واردات ترکیه اگر شریک فقط از درصد کمیسیون حرف می‌زند و درباره قیمت نهایی و امکان تحویل برنامه‌ای ندارد، هنوز مبنای کافی برای همکاری ندارید.

همکاری را مرحله‌ای بسنجید

راهنمای ورود به بازار ترکیه می‌گوید شریک محلی می‌تواند در شناخت چارچوب مقررات، زبان و ارتباطات تجاری کمک کند؛ این مزیت وقتی واقعی است که وظایف شریک و نتیجه موردانتظار روشن باشد. منبع: راهبرد ورود به بازار ترکیه برای دوره آغازین محدوده محصول، گروه خریدار، منطقه فعالیت، تعداد جلسات مرتبط، گزارش بازخورد و شرایط سفارش نخست را تعیین کنید. پیش از اعطای انحصار، سابقه و اعتبار شریک و مفاد پایان همکاری را بررسی کنید؛ راهنمای تجاری هم بر بررسی پیشینه شریک احتمالی تأکید دارد. منبع

اشتباه‌های رایج

• انتخاب هر شرکتی که حاضر به «نمایندگی» است.
• فرستادن کاتالوگ عمومی به‌جای پیشنهاد کوتاه برای یک گروه خریدار.
• بحث فقط بر سر درصد کمیسیون.
• اعطای انحصار پیش از دوره ارزیابی.

جمع‌بندی

اول خریدار و دلیل تغییر تأمین‌کننده را پیدا کنید. بعد شریکی را انتخاب کنید که واقعاً به همان خریداران دسترسی و توان پیگیری دارد. قیمت، مدارک و تحویل را پیش از وعده فروش بسنجید و نتیجه همکاری اولیه را با استعلام و سفارش ارزیابی کنید. برای تصویر کلی‌تر، بازار ترکیه و بازاریابی در ترکیه را ببینید.