B2B-продажи в Турции: как выбрать подходящего торгового партнёра

Короткий ответ

Для B2B-продаж в Турции:

• Сначала найдите покупателя и причину смены поставщика, потом партнёра.
• Оценивайте хорошего партнёра по ассортименту, клиентам и способности сопровождать продажу, а не по офису в Стамбуле.
• Просчитайте продаваемую цену и нужные документы до подписания.

Выберите сегмент клиентов до поиска представителя

Для строительной фурнитуры производитель окон, специализированный оптовик и подрядчик проекта — три разные аудитории. Для сырья менеджер по закупкам завода следит за стабильностью характеристик, объёмом поставок и сроком доставки. Выберите одну товарную группу и одно применение, затем составьте для неё список покупателей, конкурирующих товаров, сопоставимых ценовых диапазонов и технических критериев — это исследование покажет, какая сеть нужна вашему сбытовому партнёру.

Что именно делает хороший партнёр?

Агент по продажам может знакомить и вести переговоры; дистрибьютор может покупать товар, хранить его на складе и продавать через собственную сеть дилеров. Торговый гид по Турции отмечает, что у многих дистрибьюторов есть сбытовая сеть по всей стране или в регионах потребления товара, и что постоянная связь представителя с клиентом имеет значение. Источник: каналы дистрибуции и продаж Турции

При оценке партнёра запрашивайте доказательства по пяти пунктам:

Наличие офиса в Стамбуле само по себе не говорит о доступе к нужному покупателю для вашего товара.

Покажите преимущество перед текущим поставщиком

В Турции вы конкурируете как с местными производителями, так и с международными поставщиками. B2B-покупателю нужно понять, зачем тестировать нового поставщика: другие технические характеристики, дефицитная деталь, удобный минимальный заказ, гибкость производства или лучший сервис — и каждое заявление нужно подкрепить образцом, техническим листом или реальными условиями. Первое предложение готовьте кратким и рабочим на турецком языке: применение, характеристики, объём поставок, срок изготовления, условия образца и контакт. Попросите партнёра протестировать это предложение на одной определённой группе покупателей и дать документированную обратную связь.

Просчитайте продаваемую цену до подписания договора

Заводская цена не равна цене для турецкого покупателя. Включите в сценарий цены доставку, оформление, расходы, связанные с товаром, склад, маржу партнёра и поддержку. Проверьте и документы на импорт, и контроль, связанный с товаром: торговый гид Турции отмечает информацию, необходимую в счёте-фактуре, и диапазон товаров, которые могут подпадать под контроль системы TAREKS, включая некоторые строительные товары, машины и электрооборудование — это не значит, что под контроль попадают все модели категории, и для конкретного товара нужно проверять отдельно. Источник: требования к импорту Турции Если предполагаемый партнёр говорит только о проценте комиссии и не имеет плана по итоговой цене и доставке, у вас пока недостаточно оснований для сотрудничества.

Оценивайте сотрудничество поэтапно

Руководство по выходу на рынок Турции отмечает, что местный партнёр может помочь разобраться в нормативной базе, языке и деловом общении — это преимущество реально, когда обязанности партнёра и ожидаемый результат чётко определены. Источник: стратегия выхода на рынок Турции Для начального периода определите товарный охват, группу покупателей, регион деятельности, число релевантных встреч, отчётность по обратной связи и условия первого заказа. Перед предоставлением эксклюзива проверьте репутацию и историю партнёра и условия завершения сотрудничества; торговый гид тоже подчёркивает важность проверки истории потенциального партнёра. Источник

Частые ошибки

• Выбор любой компании, готовой «представлять» вас.
• Отправка общего каталога вместо предложения под одну группу покупателей.
• Обсуждение только процента комиссии.
• Предоставление эксклюзива до периода оценки.

Итог

Сначала найдите покупателя и причину смены поставщика. Затем выберите партнёра, у которого действительно есть доступ к этим покупателям и возможность сопровождения. Проверьте цену, документы и доставку до обещания продаж и оцените первый этап сотрудничества по реальным запросам и заказам. Подробнее см. страницу рынка Турции и маркетинг в Турции.