1. Определить реальный бизнес-вопрос
Фраза «мы хотим экспортировать» ещё не является рабочим вопросом. Необходимо уточнить продукт, текущий этап, возможный рынок, желаемого клиента и решение, которое должна поддержать оценка.
Процесс работы
Сначала уточнить вопрос и маршрут, затем расходовать время и средства
Процесс предназначен для снижения неопределённости. Не предполагается заранее, что каждую возможность необходимо реализовать.
2. Организовать имеющиеся данные
Каталоги, цены, производственные возможности, сертификаты, предыдущие контакты, рыночные предположения и сроки рассматриваются вместе и разделяются на подтверждённые факты, рабочие предположения и недостающие доказательства.
3. Сравнить маршруты и ограничения
Сравниваются прямой покупатель, дистрибьютор, местный представитель, ограниченный тест рынка, прямое присутствие, сотрудничество с производителем или отсрочка решения.
4. Спроектировать ограниченное следующее действие
До крупного обязательства следующий шаг должен за разумную стоимость ответить на важный вопрос. Это может быть проверка профиля покупателя, небольшой список подтверждённых компаний, локальный разговор, тест коммерческого предложения или небольшой пилот.
5. Проверить результат и принять решение
Результат сопоставляется с исходным вопросом. Следующим решением может быть продолжение, изменение предложения, выбор другого рынка, привлечение специалиста, пауза или прекращение маршрута.
Роль профильных специалистов
Юридические, налоговые, банковские, таможенные, сертификационные и технические вопросы передаются соответствующим специалистам, когда становятся существенными. Их вывод включается в коммерческий маршрут.
Обсудим следующий шаг для вашего бизнеса
Опишите продукт или услугу, целевого клиента и текущую задачу, чтобы оценить соответствие направлениям работы и следующий шаг.
