۱. تعریف پرسش واقعی کسب‌وکار
جمله «می‌خواهیم صادر کنیم» هنوز یک پرسش قابل‌بررسی نیست. باید محصول، وضعیت فعلی، بازار احتمالی، مشتری موردنظر و تصمیمی که از بررسی انتظار می‌رود مشخص شود.
روند کار
پیش از صرف زمان و هزینه، پرسش و مسیر را روشن می‌کنیم
این روند برای کاهش ابهام طراحی شده است. از ابتدا فرض نمی‌شود که هر فرصت باید اجرا شود و پاسخ نیز پیشاپیش تعیین نمی‌شود.
۲. مرتب‌کردن شواهد موجود
کاتالوگ، قیمت، ظرفیت تولید، استانداردها، ارتباطات قبلی، فرض‌های بازار و زمان‌بندی کنار هم قرار می‌گیرند. سپس اطلاعات به واقعیت تأییدشده، فرض کاری و شواهد مفقود تقسیم می‌شود.
۳. بررسی مسیرها و محدودیت‌ها
مسیرهایی مانند فروش مستقیم، توزیع‌کننده، نماینده محلی، آزمون محدود بازار، حضور مستقیم، همکاری با تولیدکننده یا تعویق تصمیم مقایسه می‌شوند. محدودیت‌های تجاری، لجستیکی، مقرراتی، پرداخت و اجرا نیز آشکار باقی می‌مانند.
۴. طراحی یک اقدام محدود و قابل‌سنجش
به‌جای ورود مستقیم به تعهد بزرگ، اقدام بعدی باید با هزینه منطقی به یک پرسش مهم پاسخ دهد. این اقدام می‌تواند آزمون پروفایل خریدار، فهرست محدود طرف‌های تأییدشده، گفت‌وگوی محلی، آزمون پیشنهاد قیمت یا پایلوت اجرایی کوچک باشد.
۵. بازبینی نتیجه و تصمیم
نتیجه با پرسش اولیه سنجیده می‌شود. تصمیم بعدی ممکن است ادامه مسیر، اصلاح پیشنهاد، انتخاب بازار دیگر، ورود متخصص، توقف موقت یا کنارگذاشتن موضوع باشد. نتیجه منفی نیز زمانی که از زیان بزرگ‌تر جلوگیری کند، یک خروجی مفید است.
جایگاه متخصصان
موضوعات حقوقی، مالیاتی، بانکی، گمرکی، استاندارد و فنی هرگاه تعیین‌کننده شوند به متخصص مرتبط ارجاع داده می‌شوند. نتیجه کار متخصص باید در مسیر تجاری و زمان‌بندی وارد شود و صرفاً یک تشریفات جداگانه نباشد.
قدم بعدی را با مسئله واقعی شروع کنید
محصول یا خدمت، مشتری هدف و مسئله فعلی را مطرح کنید تا تناسب موضوع با حوزه همکاری و اقدام بعدی بررسی شود.
