فروش در گرجستان؛ انتخاب کانال توزیع و محاسبه قیمت نهایی

پاسخ کوتاه

برای فروش در گرجستان:

• مصرف‌کننده واقعی را از جریان ترانزیت جدا کنید. کالایی که وارد گرجستان می‌شود لزوماً همان‌جا مصرف نمی‌شود.
• بین واردکننده، توزیع‌کننده و خریدار مستقیم فرق بگذارید. این سه نقش همیشه در یک شرکت جمع نمی‌شوند.
• قیمت نهایی را پس از رسیدن کالا حساب کنید، نه قیمت مبدأ.

نخست مقصد واقعی فروش را مشخص کنید

آمار رسمی گرجستان واردات، صادرات و «صادرات داخلی بدون صادرات مجدد» را جدا گزارش می‌کند. همین تفکیک یادآور می‌شود که حجم تجارت خارجی کشور با اندازه تقاضا برای یک محصول در بازار داخلی یکی نیست. داده‌های گروه کالایی را کنار مشاهده رقبا و گفت‌وگو با خریدار بگذارید. منبع: آمار تجارت خارجی، اداره ملی آمار گرجستان

کاربرد محصول را به یک بخش مشخص محدود کنید. در مصالح ساختمانی خریدار می‌تواند پیمانکار، فروشگاه تخصصی یا واردکننده باشد؛ در کالای مصرفی شبکه فروشگاه‌ها و شرکت‌های پخش مهم‌ترند؛ برای خدمت تخصصی، مذاکره مستقیم با شرکت استفاده‌کننده شاید بهتر باشد.

واردکننده، توزیع‌کننده یا خریدار مستقیم؟

واردکننده ممکن است ترخیص و تأمین را انجام دهد اما به مشتریان محصول شما دسترسی نداشته باشد. توزیع‌کننده شاید شبکه فروش خوبی داشته باشد ولی خدمات فنی ندهد. خریدار مستقیم هم ممکن است فقط برای پروژه خودش سفارش بدهد. راهنمای تجاری آمریکا می‌گوید در گرجستان برای برخی گروه‌ها مثل مواد غذایی، لوازم آرایشی، کالای مصرفی و خودرو شبکه‌های توزیع وجود دارد و بعضی واردکنندگان توزیع را خودشان انجام می‌دهند؛ انجمن‌های تجاری هم می‌توانند نقطه شروع شناسایی شرکت‌ها باشند. منبع: کانال‌های توزیع و فروش گرجستان

از هر شریک احتمالی این‌ها را بپرسید و به پاسخ مبهم رضایت ندهید:

مسیر حمل را به محاسبه قیمت وصل کنید

بندرهای پوتی و باتومی، جاده‌ها و راه‌آهن بخشی از مسیرهای ورود کالا به گرجستان‌اند و راهنمای تجاری آمریکا ارتباط زمینی گرجستان با ارمنستان و ترکیه را هم توضیح می‌دهد. مناسب‌بودن هر مسیر به مبدأ، حجم محموله، زمان تحویل و شرایط جاری حمل بستگی دارد. منبع: کانال‌های توزیع و فروش گرجستان

برای مذاکره یک برگه قیمت چندردیفه بسازید: قیمت مبدأ، حمل، بیمه در صورت نیاز، هزینه‌های ورود و ترخیص، انبار، توزیع، حاشیه شریک و پشتیبانی. بعد قیمت نهایی را کنار محصول رقیب بگذارید. راهنمای فروش گرجستان بر اهمیت قیمت در تصمیم خرید و برنامه‌ریزی برای پشتیبانی داخل کشور تأکید دارد. منبع: عوامل فروش و قیمت‌گذاری

مدارک واردات (اظهارنامه، فاکتور، اسناد حمل و در صورت نیاز موارد اضافه) به نوع کالا وابسته است؛ پیش از ارسال نمونه یا اعلام قیمت قطعی، شرایط همان کالا را با متخصص گمرکی بررسی کنید. منبع: الزامات واردات گرجستان

زبان و اعتماد را جدی بگیرید

فایل معرفی انگلیسی برای گفت‌وگوی اولیه با برخی شرکت‌ها کافی است، اما اطلاعاتی که خریدار برای فروش یا استفاده از محصول لازم دارد باید برای مخاطب گرجی قابل فهم باشد. راهنمای تجاری به الزام زبان گرجی در تبلیغات اشاره می‌کند؛ برای تبلیغات عمومی، الزامات همان رسانه و دسته محصول را جداگانه بررسی کنید. منبع: عوامل فروش و تبلیغات یک صفحه معرفی روشن و پاسخ‌گویی به‌موقع هم به شریک احتمالی اجازه می‌دهد شما را بررسی کند.

با یک پیشنهاد قابل آزمون وارد مذاکره شوید

یک گروه محصول و یک نوع خریدار انتخاب کنید و مشخصات، عکس، قیمت مبنا، حجم قابل تأمین، زمان تحویل و مسئولیت خدمات را روشن بنویسید. بعد نتیجه گفت‌وگوها را ثبت کنید: چند شرکت محصول را مرتبط دانستند، چه قیمتی خواستند، چه نمونه‌ای خواستند و کدام مانع تکرار شد. اگر شریکی انحصار می‌خواهد، پیش از تعهد بلندمدت درباره محدوده کالا، منطقه، هدف فروش، دوره ارزیابی و گزارش عملکرد توافق مکتوب داشته باشید.

اشتباه‌های رایج

• گرفتن آمار واردات به‌جای اندازه بازار داخلی.
• انتخاب شریک فقط چون آدرس یا دفتر در تفلیس دارد.
• اعلام قیمت مبدأ بدون هزینه‌های مسیر و توزیع.
• ارسال فقط فایل انگلیسی برای فروش به مخاطب محلی.

جمع‌بندی

اول مصرف‌کننده واقعی را از ترانزیت جدا کنید، بعد ببینید کدام شرکت به آن خریدار دسترسی دارد، قیمت محصول پس از رسیدن چقدر می‌شود و چه کسی پاسخ‌گوی تحویل و پشتیبانی است. برای تصویر کلی‌تر، بازار گرجستان و بازاریابی در گرجستان را ببینید.