Хороший продукт и собственный отдел продаж не всегда обеспечивают стабильный поток новых клиентов. Бывает, запросов много, а заказов мало; иногда компания слишком зависит от нескольких постоянных покупателей.
Развитие B2B-продаж начинается с правильного вопроса: нужны новые потенциальные клиенты, более точный выбор сегмента рынка или улучшение работы от первого запроса до коммерческого предложения и решения о покупке? Моджтаба Дашти помогает разобраться в реальной ситуации компании с учётом продукта, клиентов и возможностей команды.
Каким компаниям подходит эта услуга?
Производителям, промышленным поставщикам, импортёрам и компаниям, которые продают товары и услуги заводам, подрядчикам, дилерам, оптовикам и другим профессиональным покупателям на внутреннем рынке Ирана.
- Выручка зависит от нескольких старых клиентов
- Не определён профиль целевого покупателя
- Запросы поступают, но редко превращаются в заказы
- Менеджеры по-разному ведут дальнейшую работу с клиентом
- Компания собирается развивать новый канал или сегмент продаж
Поиск B2B-клиентов — это не просто список телефонов
Название и контакт компании — только начало. Нужно проверить отраслевую совместимость, применение продукта, роль человека в закупке, коммерческие условия и перспективу сотрудничества. Завод, подрядчик и оптовый продавец могут покупать похожую продукцию, но принимать решение по разным критериям.
Что может включать сотрудничество?
Формат работы зависит от конкретной задачи и согласованного объёма:
- Анализ текущих продаж: откуда приходят запросы и где теряются возможности
- Определение целевых клиентов: сегментация по отрасли, применению продукта и условиям закупки
- План деловых контактов: представление предложения, подходящие каналы и последующие шаги
- Улучшение пути от запроса к заказу: технические детали, КП, ответственный за дальнейшую связь
- Учёт возможностей: этап контакта, обратная связь, причины отказа и следующее действие
Что получает компания?
Конкретные результаты согласуются до начала проекта и могут включать:
- Профиль целевого клиента и приоритетные группы покупателей
- Порядок поиска и первичного контакта с потенциальными клиентами
- Рекомендации по обработке запросов, КП и последующей работе
- Набор необходимых данных для CRM или отчётности отдела продаж
- План действий по устранению выявленных препятствий к сделке
Зачем нужен опыт промышленного B2B?
Техническую продукцию продают иначе, чем массовый товар. Покупателю важны совместимость, качество, цена, сроки и условия поставки. При этом запрос цены часто отправляет не тот человек, который принимает окончательное решение. Подход Моджтабы Дашти основан на практическом опыте управления продажами, развития бизнеса и работы в отрасли дверной и оконной фурнитуры.
- Проект Key-Point — пример того, как связать техническую информацию о товаре с поиском продукции и запросом коммерческого предложения. Он не используется как подтверждение не измеренного роста продаж.
Посмотреть проект Key-Point
Чем развитие продаж отличается от рекламы и покупки базы?
Реклама помогает привлечь внимание, а база контактов — найти первые зацепки. Но сами по себе они не объясняют, подходит ли клиент, почему КП отклонили и что делать дальше. Развитие продаж объединяет эти действия в понятный и отслеживаемый процесс.
Частые вопросы
Чем B2B-поиск клиентов отличается от обычного маркетинга?
Покупатель — другая организация, а в решении часто участвуют технические, закупочные и финансовые специалисты. Важно понимать, кто за что отвечает.
Это только для крупных компаний?
Нет. Малые и средние производители тоже могут выстроить подходящий по ресурсам процесс привлечения клиентов.
А если отдел продаж уже есть?
Можно улучшить работу существующей команды. Не каждая проблема решается наймом дополнительных сотрудников.
Для начала обязательно нужна CRM?
Нет. Сначала определяют этапы продаж и нужные данные, а затем выбирают инструмент учёта.
Можно гарантировать рост продаж?
Нет. Результат зависит от продукта, спроса, конкуренции, коммерческих условий и реализации. Цель — сделать работу с возможностями более прозрачной.
На каком этапе компания теряет продажи?
Нужны новые клиенты, расширение сети продаж или больше заказов из уже полученных запросов? Расскажите о продукте и текущей задаче — обсудим подходящий следующий шаг.
Запросить первичную оценку продаж
