Իրանի շուկայում ապրանքի պահանջարկի գնահատում. հետազոտությունից մինչև փորձնական վաճառք

Կարճ պատասխան

Պահանջարկի գնահատումը ընդհանուր տպավորությունը կիրառելի պատասխանների վերածելն է.

• Ով է հստակ գնորդը։ Մեկ խումբ, մեկ կիրառություն, ոչ թե «ողջ Իրանը»։
• Ինչի՞ հետ է համեմատում։ Հաճախորդը ընտրում է ոչ թե ձեր ապրանքի և ոչնչի, այլ ձեր ապրանքի և ընթացիկ մատակարարի միջև։
• Ի՞նչ է իրականում խանգարում գնմանը։ Գին, փաստաթղթեր, պահեստ, թե՞ վստահություն։

«Իրանի շուկան» վերածեք հստակ գնորդների խմբի

Ամբողջ երկրից սկսելու փոխարեն ընտրեք մեկ կիրառություն և մեկ հաճախորդների խումբ։ Եթե ապրանքը դռան և պատուհանի կողպեքներ են, գնորդը կարող է լինել պատուհանագործ գործարան, արհեստանոց, կողպեքների մեծածախ վաճառող կամ նախագծի կապալառու. յուրաքանչյուրն ունի տարբեր չափանիշներ՝ գին, կայուն պահեստ, տեխնիկական համապատասխանություն, երաշխիք կամ առաքման արագություն։

Գրեք ուղղորդող մեկ նախադասություն. «Այս ապրանքը նախատեսված է [հաճախորդների խումբ]-ի համար [կոնկրետ կիրառություն]-ում, և նրա չափելի առավելությունն է [առավելություն]»։ Եթե այս նախադասությունը դժվար է լրացնել, դեռ վաղ է ալիք ընտրելու համար։

Հավաքեք պահանջարկի ապացույցներ մի քանի աղբյուրից

Օգտատերերի որոնումները, շուկայում արդեն առկա ապրանքները, մատակարարների ցուցակները, հաճախորդների հարցերը, առնչվող մրցույթները և գնորդների հետ խոսակցությունները միասին կազմում են պատկերը։ Իրանի Առևտրի պալատի տնտեսական միավորումների ցուցակը կարող է օգնել բացահայտել ոլորտային միավորումներ. ընկերության անվան առկայությունը ցուցակում ինքնին գործընկերության համապատասխանության նշան չէ։ Աղբյուր՝ ICCIMA տնտեսական միավորումների ցուցակ

Մակրոտնտեսական վիճակագրությունն օգտագործեք համատեքստի, ոչ թե ձեր ապրանքի վաճառքը կանխատեսելու համար։ Օրինակ՝ Իրանի էլեկտրոնային առևտրի պաշտոնական զեկույցը 1403 իրանական տարվա գործարքների ծավալը գնահատում է մոտ 5500 տրիլիոն թուման. սա ընդհանուր առցանց ակտիվության ցուցանիշ է, որից չի կարելի եզրակացնել, որ կոնկրետ արդյունաբերական ապրանքի կամ ծառայության համար պատրաստ գնորդ կա։ Աղբյուր՝ Իրանի էլեկտրոնային առևտրի զեկույց, 1403

Խոսեք գնորդի հետ իր նախորդ գնման մասին

«Կգնե՞ք այս ապրանքը» հարցը սովորաբար ճշգրիտ պատասխան չի տալիս։ Հարցրեք իրական վարքագծի մասին.

• Վերջին անգամ որտեղի՞ց եք գնել այս ապրանքը կամ դրա այլընտրանքը։
• Ի՞նչ բնութագիր որոշեց մատակարար ընտրելը կամ մերժելը։
• Սովորաբար ի՞նչ ծավալով եք պատվիրում, և ո՞վ է հաստատում գնումը։
• Նոր մատակարար փորձարկելու համար ի՞նչ նմուշ կամ փաստաթուղթ է պետք։
• Եթե ընթացիկ մատակարարը խնդիր ստեղծի, ամենակարևորը ի՞նչ կլինի։

Երբ մի քանի անկախ գնորդ նկարագրում է նույն խնդիրը և ժամանակ է տրամադրում նմուշ ուսումնասիրելուն կամ գնային առաջարկ ստանալուն, պահանջարկի վարկածն ավելի ամուր է դառնում։ Բանավոր հետաքրքրությունը դեռ պատվեր չէ. պետք է ստուգել հետաքրքրությունից մինչև հարցում և գնում ընկած ուղին։

Ապրանքը դրեք առկա տարբերակի կողքին

Իրանցի հաճախորդը սովորաբար ընտրում է ոչ թե ձեր ապրանքի և «ոչնչի» միջև, այլ ձեր և ընթացիկ մատակարարի կամ փոխարինող ապրանքի միջև։ Ուստի համեմատությունը միայն միավոր գնի հարց չէ. պահեստ, վճարման պայմաններ, պահեստամասեր, տեղադրման ուսուցում, փաթեթավորում, սպասարկում և արձագանքման արագություն նույնպես առաջարկի մասն են։

Յուրաքանչյուր հաճախորդների խմբի համար կազմեք պարզ աղյուսակ՝ երեք առկա տարբերակ և ձեր առաջարկը։ Յուրաքանչյուր հայտարարված առավելություն ապացուցեք. տեխնիկական բնութագիր, նմուշ, մատակարարման պայմաններ կամ ցուցադրելի փորձ։ Եթե առավելությունը գնորդին տեսանելի չէ, միայն գովազդային տեքստը խնդիրը չի լուծի։

Մինչ գովազդը ստուգեք գինն ու իրագործելիությունը

Եթե ապրանքը ներմուծվում է, գինը հաշվարկեք նույն առևտրային ուղու իրական ծախսերով և ներմուծման ու վճարման ընթացիկ պայմաններով։ Եթե արտադրությունը ներքին է, գնահատեք մատակարարման կարողությունը, բաշխումը, վերադարձերն ու սպասարկումը թիրախ քաղաքում։ Գնաճը և գնողունակության նվազումը կարող են ընդլայնել «ապրանքով հետաքրքրվածության» և «գնելու կարողության» միջև եղած տարբերությունը. Համաշխարհային բանկի Իրանի տնտեսության վերլուծությունը նշում է գնաճի և իրական եկամտի նվազման ազդեցությունը ներքին պահանջարկի վրա, ինչպես նաև միջազգային առևտրում ֆինանսական և փոխադրման սահմանափակումները։ Աղբյուր՝ Իրանի ակնարկ, Համաշխարհային բանկ

Շուկայի հետազոտությունը չի փոխարինում իրավական կամ մաքսային ստուգմանը. կանոնակարգերն ու մաքսատուրքերը ձեր կոնկրետ ապրանքի համար ստուգեք առանձին։

Պլանավորեք փորձնական վաճառք՝ հստակ չափանիշներով

Շուկայի թեստի համար պարտադիր չէ առաջին օրվանից ամբողջ երկիրը ծածկել։ Ընտրեք մեկ հաճախորդների խումբ, մեկ տարածաշրջան կամ մեկ կիրառություն և մինչ սկսելը գրեք հաջողության չափանիշները.

1. Որոշում կայացնողի հետ խոսակցությունների քանակը։
2. Նմուշի և գնային հարցումների քանակը։
3. Առաջին պատվերները և որոշման ժամանակը։
4. Մերժման պատճառները (գին, բնութագիր, վստահություն, պահեստ)։

Ավարտին մի նայեք միայն զանգերի քանակին. տեսեք, թե որ խումբն ավելի արագ նկարագրեց իր խնդիրը, և ինչն էր խանգարում գնմանը։ Հետո կարող եք որոշել վաճառողի աշխատանքի ընդունման, ներկայացուցչի հետ համագործակցության կամ գովազդի ընդլայնման մասին։

Հաճախ հանդիպող սխալներ

• Սկսել մակրոտնտեսական վիճակագրությունից՝ առանց հստակ գնորդների խմբի։
• Որոնման ծավալի տվյալները համարել պահանջարկի բավարար ապացույց։
• Ներկայացուցիչ ընտրել՝ մինչև ապրանքի առաջարկը պարզաբանելը։
• Միաժամանակ փորձարկել մի քանի քաղաք և ոլորտ։

Եզրակացություն

Երբ պատասխանները ստացվում են իրական խոսակցությունից և իրական փորձարկումից, մարքեթինգի ծախսերն ու գործընկերոջ ընտրությունն ավելի ճշգրիտ են դառնում։ Ամբողջական պատկերի համար տե՛ս Իրանի շուկայի էջը և մարքեթինգ Իրանում։