B2B մարքեթինգ ԱՄԷ-ում. ցուցահանդեսից մինչև իրական հաճախորդ

Կարճ պատասխան

Ցուցահանդեսը վաճառքի վերածելու համար.

• Հենց տեղում հարցրեք գնորդի իրական նպատակակետ շուկան։ Հանդիպման վայրը վաճառքի շուկան չէ։
• Յուրաքանչյուր կոնտակտ գրանցեք չորս տվյալով. ընկերության տեսակ, թիրախ շուկա, կոնկրետ կարիք, հաջորդ քայլ։
• Հետագա առաջարկը հարմարեցրեք կոնտակտի դերին — գնորդը, դիստրիբյուտորը և տեղեկատվական կոնտակտը նույն նամակը չեն ուզում։

ԱՄԷ-ն հյուրընկալում է առևտրային միջոցառումներ, որոնք հավաքում են գնորդների ինչպես երկրի ներսից, այնպես էլ այլ շուկաներից. ԱՄԷ-ի շուկա մուտքի ուղեցույցը նույնպես նշում է միջազգային գնորդների ներկայությունը ցուցահանդեսներում։ Ուստի եթե նպատակը ԱՄԷ-ի ներսում վաճառքն է, մի շփոթեք հանդիպման վայրը վերջնական վաճառքի շուկայի հետ։ Աղբյուր՝ ԱՄԷ — շուկա մուտքի ռազմավարություն

Ցուցահանդեսից առաջ սահմանեք ակնկալվող արդյունքը

Միջոցառմանը մասնակցելը կարող է օգտակար լինել մրցակիցների գների ուսումնասիրության, դիստրիբյուտոր գտնելու կամ վերջնական գնորդի հետ ուղիղ խոսելու համար. այս երեք նպատակները տարբեր հանդիպումների պլան են պահանջում։ Եթե ապրանքը շինարարական կողպեքներ են, կարող եք թիրախավորել ներմուծողի, պատուհանագործի, կապալառուի կամ նախագծի մատակարարի, և յուրաքանչյուրի համար պետք է պատրաստ ունենալ համապատասխան ներկայացում ու նմուշ։

Պատրաստեք կարճ անգլերեն (անհրաժեշտության դեպքում՝ արաբերեն) ներկայացում՝ կիրառություն, հիմնական բնութագիր, ապացուցելի առավելություն, մատակարարման ծավալ, նմուշի պայմաններ և կոնտակտ։ Ներկայացումը պետք է պատասխանի գնորդի հարցին, ոչ թե պատմի ընկերության ամբողջ պատմությունը։

Յուրաքանչյուր կոնտակտ գրանցեք չորս տվյալով

Յուրաքանչյուր խոսակցությունից անմիջապես հետո, մինչ մանրամասները չմոռացվեն, գրանցեք. ընկերության տեսակը, թիրախ շուկան, կոնկրետ կարիքը և հաջորդ քայլը։ Օրինակ՝ «Շարջայում շինանյութերի դիստրիբյուտոր. խնդրեց երկու մոդելի բնութագիր. ուրբաթ ուղարկել տեխնիկական ֆայլը» կարելի է հետևել։ «Լավ կոնտակտ Դուբայում»՝ ոչ։ Այս չորս տվյալով կոնտակտները բաժանեք երեք խմբի.

Հետագա առաջարկը հարմարեցրեք կոնտակտի դերին

Նախագծի գնորդին պետք է գին, բնութագիր, առաքման ժամկետ և սպասարկում։ Դիստրիբյուտորը հարցնում է մարժայի, տարածքի, պահեստի և մարքեթինգային պատասխանատվության մասին։ Հետագա նամակում հղում արեք իրական խոսակցությանը, ուղարկեք խոստացված ֆայլը կամ պատասխանը և առաջարկեք մեկ կոնկրետ հաջորդ քայլ.

Բարև [անուն], հաճելի էր ծանոթանալ [ստենդ/միջոցառում]-ում։ Կցում ենք քննարկված երկու մոդելի տեխնիկական ֆայլը։ Եթե հարմար է, կարո՞ղ ենք երեքշաբթի կարճ խոսել, թե ինչ մոդել և ծավալ է հարմար ձեր նախագծի համար։

Եթե պատասխան չստացվի, հաջորդ հիշեցումը պետք է նոր արժեք ունենա, օրինակ՝ տեխնիկական հարցի պատասխան կամ նրա կիրառությանը հարմարեցված առաջարկ։

Մի շտապեք «ամբողջ ԱՄԷ-ի» բացառիկությամբ

ԱՄՆ Առևտրային ծառայության ուղեցույցը տեղական դիստրիբյուտորի կամ գործակալի հետ աշխատանքը ներկայացնում է որպես ԱՄԷ-ում վաճառքի տարածված եղանակ, որը կարող է սահմանվել ողջ երկրի կամ առանձին էմիրությունների համար, և շեշտում է գործընկերոջ վստահելիության ստուգումը, տարածքի սահմանումը և ներկայացուցչական պայմանագրի պայմանների ուշադիր վերանայումը։ Աղբյուր՝ ԱՄԷ — բաշխման և վաճառքի ալիքներ Երբ ցուցահանդեսում ինչ-որ մեկը բացառիկություն է ուզում, հարցրեք՝ ովքե՞ր են նրա հաճախորդները, ո՞ր էմիրություններում է ակտիվ, վաճառքի և գրանցման ինչ մաս է ստանձնում, և ինչ նպատակ է ընդունում առաջին ժամանակահատվածի համար։ Մինչ ստորագրումը՝ պայմանագիրը ստուգեք մասնագետի հետ։

Ապրանքի նպատակակետը պարզեք մինչև գնագոյացումը

ԱՄԷ-ի ներսում սպառման համար վաճառքը և ապրանքի մուտքը ազատ գոտի՝ պահեստավորման կամ վերաարտահանման համար, նույն առևտրային նպատակը չեն. ԱՄԷ-ի մաքսային ուղեցույցը նույնպես շեշտում է, որ մաքսային վերաբերմունքը կախված է նրանից, թե ապրանքը նախատեսված է մայրցամաքային տարածքի, թե ազատ գոտու համար։ Յուրաքանչյուր առաքման պայմանները պետք է ստուգել առանձին՝ ապրանքի, ուղու և գործունեության տեսակի հիման վրա։ Աղբյուր՝ ԱՄԷ — մաքսային կանոնակարգեր Վստահելի առաջարկի համար առանձնացրեք ելակետային գինը, փոխադրումը, մուտքն ու առաքումը, պահեստավորումը, գործընկերոջ մարժան և հետվաճառքային սպասարկումը։ Եթե ձեր կոնտակտն իրականում գնում է այլ երկրի համար, նրա առաջարկը գնահատեք առանձին ձեր ԱՄԷ-ի վաճառքի պլանից։

Արդյունքը չափեք վաճառքի հնարավորությամբ, ոչ թե հանդիպումների քանակով

Միջոցառումից հետո օգտակար հաշվետվությունը ցույց է տալիս, թե քանի խոսակցություն հասավ բնութագրի հարցման, նմուշի ուսումնասիրության, հարցման, երկրորդ հանդիպման և պատվերի։ Գրանցեք նաև յուրաքանչյուր հնարավորության դադարեցման պատճառը՝ գին, բնութագիր, փաստաթղթեր, առաքման ժամկետ, թե՞ որոշում կայացնողի բացակայություն։ Այս տվյալները ցույց են տալիս, թե հաջորդ միջոցառման համար ինչ պետք է փոխել՝ ցուցահանդեսի ընտրությունը, նախապես համաձայնեցված հանդիպումների ցուցակը, ներկայացված ապրանքը, թե հետևման եղանակը։

Հաճախ հանդիպող սխալներ

• Այցեքարտեր հավաքել՝ առանց կարիքն ու թիրախ շուկան գրանցելու։
• Ցուցահանդեսի բոլոր կոնտակտներին ուղարկել նույն նամակը։
• Տեղում համաձայնվել բացառիկ ներկայացուցչության՝ առանց ստուգման։
• Գնագոյացնել՝ առանց պարզաբանելու, թե ապրանքը ներքին սպառման, թե վերաարտահանման համար է։

Եզրակացություն

Ցուցահանդեսը հարաբերության սկիզբն է։ Պարզաբանեք գնորդի իրական նպատակակետը, գրանցեք նրա կարիքը հենց տեղում, ուղարկեք հարմարեցված առաջարկ և հետևեք հաջորդ քայլին։ Ամբողջական պատկերի համար տե՛ս մարքեթինգ ԱՄԷ-ում և Դուբայում և մեր շուկաները։