Ինչպես կառուցել B2B վաճառքի համակարգ տարածաշրջանային և սահմանամերձ շուկաների համար

Վաճառքի համակարգը հաջորդականություն է, ոչ թե մեկ հնարք

Երբ ինչ-որ մեկը հարցնում է, թե ինչպես կառուցել վաճառքի համակարգ, նա սովորաբար փնտրում է մեկ լուծում՝ սցենար, գործիք կամ մարքեթինգային քարոզարշավ։ Աշխատող համակարգը մեկ բան չէ. այն կրկնվող հաջորդականություն է՝ շուկայի հաստատում, որակավորված ցուցակի կառուցում, հետևողական կապ, կառուցված հետագծում և արդյունքի վերանայում՝ նախքան ընդլայնումը։ Փուլ բաց թողնելը համակարգը ավելի արագ չի դարձնում. այն պարզապես ձախողման կետը հետագայում է տեղափոխում։

Փուլ 1 — Նախքան խողովակաշարը, հաստատեք շուկան

Չփորձարկված շուկայի համար խողովակաշարի կառուցումը սահմանամերձ B2B-ում ամենատարածված և ամենածախսատար սխալն է։ Երկու կամ երեք թեկնածու շուկաների կարճ, կառուցված համեմատություն՝ իրական չափանիշներով, ինչպիսիք են գնորդի վարքագիծը, մուտքի արժեքը և կանոնակարգային բարդությունը, պետք է նախորդի ցուցակի կառուցմանը կամ կապին։ Շուկայի ընտրությունը վաճառքի համակարգի մասն է, ոչ թե առանձին փուլ դրանից առաջ։

Փուլ 2 — Կառուցեք որակավորված ցուցակ, ոչ թե կապերի ցուցակ

Հազար թույլ կապված ընկերությունների ցուցակը ավելի վատ արդյունք է տալիս, քան երեսուն որակավորված գնորդների, դիստրիբյուտորների կամ գործընկերների ցուցակը։ Որակավորումը նշանակում է հաստատել, որ ընկերությունը իրականում գնում է այս տեսակի ապրանքը, գործում է ճիշտ աշխարհագրության մեջ և ունի պատասխանելու հիմնավոր պատճառ։ Այս փուլը ավելի դանդաղ է, քան ընդհանուր ցուցակից քաղելը, և հենց սա է տարբերությունը այն համակարգի, որը կուտակվում է, և այն համակարգի, որը պարզապես աղմուկ է ստեղծում։

Փուլ 3 — Ձևավորեք կրկնվող կապի և հետագծման ռիթմ

Մեկ առանձին հաղորդագրությունը հազվադեպ ինքնուրույն ինչ-որ բան փակում է։ Կարևորն է հստակ ռիթմը՝ քանի հպում, ինչ ժամանակահատվածում, որ ուղիով, և ինչ է կատարվում լռությունից հետո՝ ի տարբերություն պատասխանից հետո։ Ռիթմի բացակայության դեպքում յուրաքանչյուր կապ մշակվում է հատուկ դեպքի հիմքով, և համակարգը ամբողջությամբ կախված է կապն իրականացնող մարդուց, որ հիշի հետագծել։

Փուլ 4 — Վաղ խոսակցությունները արագ վերածեք որոշման

Վաղ հետաքրքրությունը, որը հստակ հետագա քայլի չի վերածվում, հակված է սառչելու՝ հատկապես ժամային գոտիների և լեզուների տարբերության դեպքում։ Յուրաքանչյուր իրական խոսակցություն պետք է ավարտվի հստակ հետագա գործողությամբ և ամսաթվով, ոչ թե անորոշ «կապի մեջ մնանք»-ով։ Հենց այստեղ է, որ սահմանամերձ ոչ ֆորմալ ջանքերի մեծ մասը կորցնում է թափը՝ հարաբերությունը գոյություն ունի, բայց ոչինչ պլանավորված չէ։

Փուլ 5 — Վերանայեք նախքան ընդլայնումը

Նախքան ծախսերի, անձնակազմի կամ կապի ծավալի ավելացումը, առաջին փուլը պետք է անկեղծորեն վերանայվի՝ որ կապերը պատասխանեցին, որոնք՝ ոչ, ինչ առարկություններ ծագեցին, և արդյոք ապրանքի դիրքավորումը համընկնում էր այն, ինչին գնորդները իրականում կարևորություն էին տալիս։ Չվերանայված համակարգի ընդլայնումը սովորաբար սխալները ընդլայնում է նույն չափով, ինչ արդյունքները։

Ինչպիսին է սա տարածաշրջանային շուկայում

Հայաստանում, Իրանում, Պարսից ծոցում կամ ավելի լայն Եվրասիական շուկաներում հաջորդականությունը չի փոխվում, բայց փոխվում են մանրամասները յուրաքանչյուր փուլի ներսում։ Հայաստանի համար որակավորված ցուցակը տարբերվում է Օմանի ցուցակից։ Իրանի B2B միջավայրի համար ճիշտ կապի ուղին և հետագծման ռիթմը նույնը չեն, ինչ ԱՄԷ-ի համար։ Կոնկրետ տարածաշրջանային շուկայի համար վաճառքի համակարգ կառուցելը նշանակում է այս հաջորդականությունը գործարկել շուկային հատուկ մուտքային տվյալներով, ոչ թե հետագայում ընդհանուր կաղապար հարմարեցնել։